Account Management, zu Deutsch: Kundenbetreuung, gehört zu den zentralen Aufgaben in vielen Unternehmen. Weil das Arbeitsfeld sehr vielfältig ist, wird es nie langweilig. Doch was genau machen eigentlich Account Manager:innen? Ein Blick in die Praxis.
„Der Job bringt ganz viel Abwechslung. Jeder Tag ist anders, ich lerne immer wieder Neues kennen. Das macht einfach Spaß.“ So lautet die Zwischenbilanz von Uli -Matthias Finke nach einem Dreivierteljahr Tätigkeit. In kurzer Zeit hat der 36-Jährige dort den Schritt vom Account Manager zum Senior Account Manager geschafft – und belegt damit auch, wie vielfältig die Aufstiegsmöglichkeiten in diesem Bereich sind. Vom Trainee bis zur Gruppen- und Niederlassungsleitung: Wer an stetiger Weiterentwicklung interessiert ist, nach festgelegten Erfolgskriterien die Karriereleiter erklimmen möchte und über eine ausgeprägte Kommunikationsfähigkeit verfügt, ist im Account Management genau richtig.
Ganz allgemein fungieren Account Manager:innen als Bindeglied zwischen dem Unternehmen, für das sie arbeiten, und dessen Kundschaft. Zu ihren Kernaufgaben gehört es, Beziehungen zu pflegen und auszubauen sowie neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen. Damit tragen sie wesentlich zum Unternehmenserfolg bei. Bei Brunel zum Beispiel arbeiten Account Manager:innen mit Industrieunternehmen aus vielen unterschiedlichen Branchen zusammen, die sie bei aktuellen Projekten beraten und betreuen. Spezielle Anforderung bei einem Ingenieurdienstleister wie Brunel: Hier zählt auch die Rekrutierung von Fachkräften, die für diese Projekte benötigt werden, zum Leistungsumfang des Account Managements.
Ich bin dafür zuständig, Fachkräfte für die Projekte unserer Kunden zu gewinnen und beide miteinander zu connecten.
Uli Finke, Senior Account Manager, Brunel GmbH
Für Uli Finke bedeutet diese Doppelrolle, dass er konkrete Stellen ausschreibt und sich auch aktiv auf die Suche nach geeigneten Kandidatinnen und Kandidaten begibt – indem er die entsprechenden Social-Media-Plattformen durchforstet, auf interne Datenbanken zurückgreift und eigene Netzwerke aktiviert. Sobald die passenden Kandidaten für die Kunden gefunden sind, werden persönliche Interviews geführt. Im besten Fall ist das Kundenunternehmen interessiert und möchte auf das Know-How unseres Kandidaten in seinen Projekten zurückgreifen Egal, ob er auf Kundenakquise geht, mit Bestandskunden über aktuelle Projekte spricht oder neue Fachkräfte von einer Zusammenarbeit überzeugt: „Der persönliche Austausch ist enorm wichtig“, berichtet der Senior Account Manager. „Ganz viel passiert im zwischenmenschlichen Bereich.“
Was für ein erfolgreiches Account Management wichtig ist:
- Fachkompetenz
- gute Auffassungsgabe
- Empathie
- Motivation
- Durchhaltevermögen
- Flexibilität
Da Account Management in Deutschland kein anerkannter Ausbildungsberuf ist, kommt es auf die im Vertrieb gesammelte Berufserfahrung sowie den Ausbildungsweg dorthin an. Häufig haben Job-Anwärter:innen ein wirtschaftswissenschaftliches Studium absolviert. Doch auch ein Quereinstieg ist möglich: Je nach Branche können Bewerbende mit ingenieurwissenschaftlichem Abschluss, frühere Vertriebsangestellte oder Mitarbeitende mit Erfahrungen in der Produktentwicklung oder im Kunden-Service gefragt sein. Uli Finke arbeitete vor seinem Neustart als Account Manager bei verschiedenen Unternehmen als Projektleiter im technisch-operativen Bereich, zuletzt in der Pharma-Industrie. Seine Kollegin Julia Karcher hatte gerade ihr BWL-Studium abgeschlossen, als sie 2019 als Trainee ihre berufliche Laufbahn begann. In nur zwei Jahren nahm sie vier Stufen auf der Karriereleiter und ist inzwischen Executive Account Managerin – eine Position, die üblicherweise erst nach fünf Jahren auf dem Plan steht.
Dieses ständige Vorankommen und auch auf dem Papier sehen, was ich tatsächlich geschafft habe, ist sehr motivierend.
Julia Karcher, Executive Account Managerin, Brunel GmbH
Die Besonderheit ihrer Arbeit: Während Account Manager:innen üblicherweise sowohl im Vertrieb als auch im Recruiting tätig sind, kümmert sich die 28-Jährige ausschließlich um das Rekrutieren neuer Fachkräfte und den Kontakt zu Kandidatinnen und Kandidaten. Die Aufgabenteilung erfolgte vor dem Hintergrund des verengten Bewerbungsmarktes in vielen Industriezweigen. „Der Kampf um Nachwuchstalente ist inzwischen so extrem geworden, dass es hier besonders wichtig ist, sich auf diesen Aspekt zu fokussieren“, erläutert Karcher.
Die Executive Account Managerin betont, dass eine entscheidende Grundvoraussetzung für ihren Erfolg die Zusammenarbeit mit ihrem Team und mit anderen Account Manager:innen im Unternehmen ist. „Gute Kolleginnen und Kollegen sowie ein stabiles Netzwerk sind zwingend erforderlich“, sagt sie. „Wir arbeiten branchen- und standortübergreifend, und das funktioniert nur deswegen so gut, weil wir uns gegenseitig vertrauen.“ Am meisten möge sie an ihrer Arbeit, dass sie Menschen in spannende Tätigkeiten überlassen – und dass sie sich bis jetzt noch nie gelangweilt habe. „Das Schöne ist, dass wir viel Eigenverantwortung haben und unsere individuellen Stärken ausspielen können. Wer es mag, dass kein Tag wie der andere ist, wird sich in diesem Job sehr wohlfühlen.“
Das sieht Uli Finke ebenso. Ihm gefällt unter anderem, dass er sich seine Arbeitstage selbst einteilen kann und mit ganz unterschiedlichen Charakteren zu tun hat, sowohl im Recruiting als auch im Vertrieb. „Dabei ist es wichtig, dass da immer ein gewisses Grundrauschen ist“, meint er. „Es darf nie Leerlauf geben – das ist für mich ein positiver Impuls, weil daraus letztlich Neues entsteht.“
Bastian Korte
