Werden Sie Account Manager im Vertrieb

 

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Was ist ein Account Manager?

Account Manager ist der branchenübergreifende Begriff für Kundenbetreuer. Als wichtiges Bindeglied zwischen dem Unternehmen und den Kunden obliegt es Account Managern, bestehende Kundenbeziehungen zu pflegen und auszubauen sowie neue Kunden zu gewinnen. Account Manager tragen damit maßgeblich zum Erfolg eines Unternehmens bei. Um als Account Manager erfolgreich zu sein, sollten diese nicht nur serviceorientiert denken und handeln, sondern auch über Verkaufstalent und Verhandlungsgeschick verfügen.

Eine enge und auf Vertrauen basierende Kundenbindung ist in allen Branchen einer der wichtigsten Faktoren für den Unternehmenserfolg. Aus diesem Grund stellen Firmen ihren Schlüsselkunden häufig einen sogenannten Key Account Manager zur Seite. Key Account Manager sind Account Manager mit der speziellen Funktion, Schlüsselkunden zu betreuen. Dieser hat primär die Aufgabe, die Beziehung mit diesen wichtigen Kunden zu pflegen und die Ziele des eigenen Unternehmens mit denen des Kunden in Einklang zu bringen.

Der Beruf des Account Managers ist in Deutschland kein anerkannter Ausbildungsberuf. Vielmehr zählt für angehende Account Manager die im Vertrieb gesammelte Berufserfahrung, sowie der jeweilige Ausbildungsweg dorthin. Grundsätzlich haben Job-Anwärter ein wirtschaftswissenschaftliches Studium absolviert. Je nach Branche und dem jeweiligen Anforderungsprofil werden aber auch Bewerber mit einem ingenieurwissenschaftlichen Studium, ehemalige Vertriebsangestellte, Quereinsteiger aus der Produktentwicklung oder dem Kunden-Service, nachgefragt.

Was sind die Aufgaben eines Account Managers?

Der Aufgabenbereich von Account Managern ist breit gefächert. Die Hauptaufgabe in dieser Position besteht darin, starke und langfristige Kundenbeziehungen zu pflegen. Sie begleiten ihre Kunden durch den gesamten Prozess vom Erstkontakt über die Verhandlung bis hin zum unterschriebenen Vertrag und stehen jederzeit beratend zur Seite. Als wichtigste Schnittstelle zwischen dem Kunden und Vertrieb, arbeiten sie intensiv mit Vertretern des Innen- und Außendienstes zusammen. So tragen Account Manager dazu bei, eine stringente Strategie für ihre Kunden zu entwickeln.

Account Manager agieren somit nicht nur als direktes Bindeglied zum Vertrieb, sondern sind vielmehr Partner der Kunden und Unternehmensbotschafter in einer Person.

Die wichtigsten Aufgaben eines Account Managers auf einen Blick:

• Kundenbeziehungen pflegen, auf- und ausbauen
• Entwicklung neuer Geschäftsbeziehungen mit Bestandskunden
• Enge Zusammenarbeit mit dem Vertrieb, um Potenziale in Vertriebsregionen zu erkennen und zu bedienen
• Kundenwünsche erfüllen und/oder proaktiv erahnen, falls Änderungen oder Anpassungen an den Produkten und Dienstleistungen notwendig sind
• Kontrolle und Nachverfolgung der Zielvorgaben, Vertriebskennzahlen, Umsätze und Kontobewegungen
• Enge Zusammenarbeit mit Entwicklern und Produktmanagern
• Vorstellung neuer Produkte und Dienstleistungen
• Reklamations- und Beschwerdemanagement
• Repräsentation des Unternehmens auf Messen und Events
• Regelmäßige Kontrolle des Preis-Leistungs-Verhältnisses

Über welche Hard Skills sollte ein Account Manager verfügen?

Tiefgehendes Branchenwissen und Produktkenntnisse sind das A und O für angehende Account Manager. Zu den wichtigsten Hard Skills zählen außerdem folgende Fähigkeiten, die im Berufsalltag eines Account Managers unerlässlich sind:

• Neben einer offenen und kommunikativen Persönlichkeit sind Fremdsprachenkenntnisse enorm wichtig. Denn in international aufgestellten Firmen gehört Englisch zu den unternehmensweit gesprochenen Sprachen. Hinzu kommt, dass Auslandsaufenthalte für Account Manager keine Seltenheit sind. Häufig arbeiten sie auch vor Ort beim Kunden und müssen mit Ansprechpartnern verhandlungssicher in der Landessprache kommunizieren können.
• Betriebswirtschaftliches Hintergrundwissen gepaart mit Softskills wie analytischem und unternehmerischem Denken sind unabdingbar für ein effektives Controlling der eigenen Zielvorgaben, Umsätze und Margen. Zu den wiederkehrenden administrativen Aufgaben zählen zudem Absatzprognosen für den Kundenstamm aufzustellen und auszuwerten: strukturiert und im Zusammenschluss mit dem Controlling des Unternehmens.
• Kenntnisse der gängigen Office-Programme und ein Verständnis von CRM-Systemen sind weitere Hard Skills, die angehende Account Manager mitbringen sollten. Branchenweit kommt hierzu häufig die CRM-Software von Salesforce oder Microsoft zum Einsatz. Arbeiten Account Manager für einen Software-Entwickler, sind auch tiefergehende Kenntnisse des Programmcodes, APIs und Schnittstellen vorteilhaft. Weiterhin profitieren Account Manager in der Maschinenbau-Branche davon, wenn Sie CAD-Kenntnisse besitzen.

Über welche Soft Skills sollte ein Account Manager verfügen?

Kunden und Kollegen müssen sich zu jeder Zeit auf Sie und Ihre Fähigkeiten verlassen können. Neben dem fachlichen Hintergrundwissen kommt es daher auf die Soft Skills an.

• Stressresistenz und eine hohe Frusttoleranz sind unabdingbar. Denn Account Manager müssen auch im Falle von Produktionsverzögerungen bei neuen Ansprechpartnern und knappen Terminvorgaben zielgerichtet und lösungsorientiert handeln. Hinzu kommen nicht planbare Ereignisse wie technische Probleme der IT oder ein zusätzlicher Zeitaufwand im Vorfeld einer Kundenpräsentation. Diesen und weiteren Stressfaktoren müssen Account Manager jederzeit gewachsen sein.
• Verkaufstalent und Kenntnisse in der Präsentationstechnik, sowie ein ausgeprägtes Gespür für die Anforderungen der Kundschaft: denn wer die Benefits der eigenen Produkte oder Services im Vergleich zur Konkurrenz bis ins Detail herausstellen kann, ist im Vorteil.
• Account Manager kommen nicht umhin, erfolgsorientiert zu denken und handeln. Sei es, um einen Anteil zum Unternehmenserfolg beizusteuern und gleichzeitig die eigene Karriere voranzutreiben.
• Ausgeprägte Kommunikationsfähigkeiten und eine offene Persönlichkeit benötigen Account Manager in Ihrer Position tagtäglich. Je nachdem, ob sie den Bedürfnissen von anspruchsvollen und kritischen Kunden nachkommen, eine Geschäftsbeziehung aufbauen oder mit Stakeholdern kommunizieren: die Tonalität in E-Mails, Video Calls oder in Gesprächen vor Ort beim Kunden, trägt entscheidend zum Erfolg bei.
• Organisationstalent und ein gutes Zeitmanagement sind für Account Manager zudem sehr entscheidend, da das Timing von der Bestellung des Kunden bis zur pünktlichen Auslieferung häufig den Ausschlag für die (weitere) Zusammenarbeit gibt.
• Teamfähigkeit ist unabdingbar, denn Alleingänge im Vertrieb sind eher untypisch. Mit einem starken Netzwerk steht ihnen auch die Expertise von Spezialisten aus dem eigenen Unternehmen zur Verfügung, dass am Ende vor allem Ihren Kunden zugutekommt.

Wie wird man Account Manager?

Viele Bewerber auf eine Position als Account Manager haben einen Abschluss in einem wirtschaftswissenschaftlichen Studium wie BWL oder VWL. Aber auch Absolventen aus den Bereichen Ingenieurs- und Kommunikationswissenschaften sowie aus dem Marketing schlagen diesen Karriereweg ein.

Weiterhin gibt es auch viele Account Manager, die aus anderen Unternehmensbereichen kommen. Auch ehemalige Vertriebler ohne Bachelor-, Diplom- oder Masterabschluss sind auf der Position als Account Manager keine Seltenheit. Zahlreiche Weiterbildungsmöglichkeiten zum Key Account Manager der IHK oder ILS ermöglichen zudem eine berufliche Umorientierung oder Neuausrichtung.

Im Rahmen einer Weiterbildung mit einer Dauer von bis zu 12 Monaten erlernen Teilnehmer alle für die Position notwendigen Fähigkeiten im Verkaufsmanagement. Im Rahmen der Ausbildung stehen unter anderem folgende Punkte auf dem Lehrplan:

• Kundenentwicklungsplanung
• Projektmanagement
• Management-Support-Systeme

Die Voraussetzungen zur Teilnahme sind in der Regel ein mittlerer Bildungsabschluss, eine abgeschlossene kaufmännische oder verwaltende Ausbildung oder wahlweise zwei Jahre Berufserfahrung im Vertrieb.

Wo arbeitet man als Account Manager?

Arbeitsplätze für Account Manager gibt es in nahezu allen Branchen. Neben Großunternehmen sind Account Manager auch bei KMUs keine Seltenheit, die verstärkt nach fähigen Kundenbetreuern suchen. Da eine langfristige und enge Kundenbindung für viele Unternehmen immer wichtiger wird, werden vor allem Key Account Manager eingesetzt. Account Manager arbeiten häufig in folgenden Wirtschaftsbereichen:

• IT- und Telekommunikationsbranche
• Maschinen- und Anlagenbau
• Chemie- und Pharmaindustrie
• Biotechnologie
• Dienstleistungsunternehmen wie Banken, Versicherungen oder Personaldienstleistungen

Welche Karrierechancen gibt es für Account Manager auf dem Arbeitsmarkt?

Grundsätzlich bieten sich für Account Manager viele Möglichkeiten, in einem Unternehmen aufzusteigen. Nicht selten werden Firmen von ehemaligen Account Managern geführt, die Ihre Karriere in diesem Betrieb begonnen haben.

Zu beachten gilt hierbei, dass sich der Job eines reinen Vertrieblers im Vergleich zu einem Account Manager in einigen Punkten klar unterscheidet. Account Manager sind in der Regel damit betraut, eine langfristige und enge Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen, während im klassischen Vertrieb der jeweils nächste Abschluss im Vordergrund steht. Hinzukommen unterschiedliche Ziele und wie diese erreicht werden sollen. Der Account Manager bekommt klare Zielvorgaben bezogen auf seine Kunden. Wie diese erreicht werden, liegt in seiner Verantwortung. Anders bei Mitarbeitern im Vertrieb: hier werden Verkaufsziele und meist auch der Verkaufsweg von der Vertriebsleitung vorgegeben.

Hinzukommt, dass ein Account Manager für den Erfolg seines Kunden eng mit vielen Unternehmensbereichen zusammenarbeitet, während ein Vertriebler häufig nur mit dem Einkauf seines Kunden kommuniziert.

Daraus ergibt sich auch, dass einem Account Manager je nach Erfahrung und Qualifikation folgende Karrierestufen offenstehen:

• Account Manager
• Spezialisierung/Weiterbildung zum Key Account Manager
• Teamleiter
• Vertriebsleiter
• Head/Director of Sales

Worauf sollte man bei der Bewerbung achten?

Sofern Sie die erforderlichen Qualifikationen einer Stellenausschreibung erfüllen, steht einer Bewerbung auf die Position nichts mehr im Weg. Natürlich ist es auch entscheidend, ob die Stelle Ihren persönlichen Anforderungen entspricht. Präferieren Sie eine längerfristige Anstellung oder würden Sie sich auch auf einen zeit- oder projektbasierten Job einlassen?

Neben einem Job in Festanstellung, wird die Stelle als Account Manager auch im Rahmen einer Arbeitnehmerüberlassung oder im Workforce Management ausgeschrieben.

Je nach der im Job gestellten Anforderungen wird von den Bewerbern ein Anschreiben sowie ein Motivationsschreiben verlangt, in dem Sie darlegen sollen, warum gerade Sie der richtige Kandidat für die ausgeschriebene Stelle sind. Empfehlenswert ist es hierbei, eine Brücke zwischen den eigenen Fähigkeiten und dem Anforderungsprofil zu schlagen. Danach folgen die Hard Skills. Hierzu gehören Ihre Qualifikationen, sowie Ihre berufliche Erfahrung über die letzten Jahre hinweg.

Im Schlussteil der Bewerbung sollten Sie auf die im Stellenangebot gestellten Fragen nach dem frühestmöglichen Eintrittstermin und der Gehaltsvorstellung eingehen. Der Schlusssatz darf gerne aktiv und selbstbewusst formuliert werden und sollte beinhalten, dass ein persönliches Gespräch gewünscht ist.